Etos, patos, logos og kairos stammer alle fra retorikk - det vil si å snakke og skrive effektivt. Du kan finne konseptene i kurs om retorikk, psykologi, engelsk, eller i omtrent alle andre felt!

Begrepene etos, patos, logos og kairos kalles også modusene for overtalelse, etiske strategier eller retoriske appeller. De har mange forskjellige bruksområder, alt fra daglige interaksjoner med andre til store politiske taler til effektiv reklame.

Les videre for å lære om hvordan overtalelsesmåtene er, hvordan de brukes og hvordan du identifiserer dem!

«Ja, Alexander, dette vil være på prøve.'

Hva er metodene for overtalelse?

Som du kanskje har gjettet fra lyden av ordene, går etos, patos, logoer og kairos helt tilbake til det gamle Hellas. Begrepene ble introdusert i Aristoteles Retorisk , en avhandling om overtalelse som nærmet seg retorikk som en kunst, i det fjerde århundre fvt.

Retorisk var først og fremst opptatt av etos, patos og logos, men kairos, eller ideen om å bruke ordene dine til rett tid, var også et viktig trekk ved Aristoteles lære.

Kairos var imidlertid spesielt interessant for sofistene, en gruppe intellektuelle som levde av å undervise i en rekke fag. Sofistene understreket viktigheten av å strukturere retorikk rundt den ideelle tid og sted.

Sammen har alle fire konseptene blitt overtalelsesmåtene, selv om vi vanligvis fokuserer på etos, patos og logoer.

Hvis Einstein sier det, må det være sant.

Hva er etos?

Selv om du kanskje ikke har hørt begrepet før, er 'etos' et vanlig konsept. Du kan tenke på det som en appell til autoritet eller karakter – overbevisende teknikker som bruker etos vil forsøke å overtale deg basert på foredragsholderens sosiale status eller kunnskap. Ordet etos kommer til og med fra det greske ordet for karakter.

Et etosbasert argument vil inkludere en uttalelse som gjør bruk av foredragsholderens eller forfatterens posisjon og kunnskap. For eksempel, å høre uttrykket: Som lege, tror jeg, før en krangel om fysisk helse er mer sannsynlig å påvirke deg enn å høre, Som en andreklasseslærer, tror jeg.

Like måte, kjendisanbefalinger kan være utrolig effektive for å overtale folk til å gjøre ting . Mange seere ønsker å være som favorittkjendisene sine, så når de vises i reklame, er det mer sannsynlig at de kjøper det de selger for å bli mer som dem. Det samme gjelder sosiale medier-påvirkere, hvis partnerskap med merkevarer kan ha store økonomiske fordeler for markedsførere .

I tillegg til autoritetsfigurer og kjendiser, ifølge Aristoteles, det er mer sannsynlig at vi stoler på folk som vi oppfatter som har god fornuft, god moral og god vilje – Med andre ord stoler vi på mennesker som er rasjonelle, rettferdige og snille. Du trenger ikke å være berømt for å bruke etos effektivt; du trenger bare den du overtaler til å oppfatte deg som rasjonell, moralsk og snill.

Triste bilder er et eksempel på patos, som appellerer til følelser.

Hva er Patos?

Pathos, som kommer fra det greske ordet for lidelse eller erfaring, er retorikk som appellerer til følelser. Følelsen som appelleres til kan være positiv eller negativ, men uansett hva den er, bør den få folk til å føle seg sterkt som et middel til å få dem til å være enige eller uenige.

Tenk deg for eksempel at noen ber deg om å donere til en sak, for eksempel å redde regnskoger. Hvis de bare ber deg om å donere, kan det hende du vil eller ikke vil, avhengig av dine tidligere synspunkter. Men hvis de tar seg tid til å fortelle deg en historie om hvor mange dyr som blir utryddet på grunn av avskoging, eller til og med om hvordan deres innsamlingsinnsats har forbedret forholdene i regnskogene, du kan være mer sannsynlig å donere fordi du er følelsesmessig involvert.

Men patos handler ikke bare om skaper følelse; det kan også handle om å motvirke det. Tenk deg for eksempel en lærer som snakker til en gruppe sinte barn. Barna er irriterte over at de må gjøre skolearbeid når de heller vil være ute. Læreren kunne formane dem for dårlig oppførsel, eller, med retorikk, kan han ombestemme seg.

java gjør mens eksempel

Anta at læreren i stedet for å straffe dem prøver å inspirere dem til ro ved å sette på litt beroligende musikk og snakke med en mer lavmælt stemme. Han kan også prøve å minne dem på at hvis de kommer på jobb, vil tiden gå raskere og de kan gå ut for å leke.

Aristoteles skisserer emosjonelle dikotomier i Retorisk . Hvis et publikum opplever en følelse og det er nødvendig for argumentet ditt at de føler en annen, kan du balansere den uønskede følelsen med den ønskede. . Dikotomiene, utvidet etter Aristoteles, er :

• Sinne/Ro
• Vennskap/fiendskap
• Frykt/tillit
• Skam/skamløshet
• Vennlighet/uvennlighet
• Synd/indignasjon
• Misunnelse/Emulering

Merk at disse kan fungere i begge retninger; det handler ikke bare om å svaie et publikum fra en negativ følelse til en positiv.

Men å endre et publikums følelser basert på falsk eller villedende informasjon blir ofte sett på som manipulasjon snarere enn overtalelse. Å komme inn i hvordan og hvorfor krever et dykk inn i retorikkens etikk , men det er nok å si det når du prøver det lure et publikum, det er manipulasjon.

Hvis du virkelig ønsker å få et publikum tent om noe, kan du inspirere til rettferdig sinne, som kanskje er manipulasjon eller ikke. Hvis noen blir fornærmet over at du har bedt dem om noe, kan du prøve å få dem til å synes synd på deg ved å snu indignasjon til medlidenhet— det er manipulasjon.

Virker troverdig, ikke sant?

Hva er logoer?

Logos kommer fra et gresk ord med flere betydninger, inkludert grunn, tale og fornuft. I retorikk refererer det spesifikt til å ha en følelse av logikk til din overtalelse; logos-basert retorikk er tuftet i logikk og fornuft snarere enn følelser, autoritet eller personlighet.

Et logikkbasert argument appellerer til en persons følelse av fornuft— god logos-basert retorikk vil overtale folk fordi argumentet er godt begrunnet og faktisk basert. Det er to vanlige tilnærminger til logoer: deduktive og induktive argumenter.

Deduktive argumenter bygger på utsagn for å komme til en konklusjon – Konklusjonen er faktisk kommet i motsatt rekkefølge. En vanlig metode er å foreslå flere sanne utsagn som kombineres for å komme til en konklusjon, for eksempel den klassiske metoden for å bevise at Sokrates er dødelig.

Alle mennesker er dødelige, og Sokrates er en mann, derfor må Sokrates være dødelig.

Det er egentlig ikke en sak som trenger å argumenteres, men vi kan bruke samme rammeverk på andre argumenter også. For eksempel trenger vi energi for å leve. Mat gir kroppen energi. Derfor trenger vi mat for å leve.

Alt dette er basert på ting vi kan bevise, og resulterer i en konklusjon altså ekte , ikke bare teoretisert. Deduktiv resonnement fungerer ut fra en antagelse om at A = B, B = C, så derfor A = C. Men dette forutsetter også at all informasjon er sann, noe som ikke alltid er tilfelle.

Last ned autocad 2019 engelsk mediafire

Noen ganger kan konklusjonene du kommer til med deduktiv resonnement være gyldige, som i resonnementet gir mening, men konklusjonen er kanskje ikke nødvendigvis sann. Hvis vi går tilbake til Sokrates-argumentet, kan vi foreslå at:

Alle menn spiser epler. Sokrates er en mann. Derfor må Sokrates spise epler.

Problemet er det vi kan ikke bevise at alle menn spiser epler – noen gjør, noen ikke. Noen spiser kanskje et eple en gang, men aldri igjen. Men basert på våre argumenter er konklusjonen om at Sokrates må spise epler gyldig.

Et sterkt deduktivt argument for logosbasert resonnement vil være sammensatt av bevisbare fakta som kan komme til en beviselig konklusjon. Imidlertid kan et gyldig, men ikke helt forsvarlig argument også være effektivt - men vær forsiktig med å skifte fra overtalelse til manipulasjon!

En annen tilnærming til logos-basert retorikk er induktiv resonnement, som, i motsetning til deduktiv resonnement, resulterer i et sannsynlig argument snarere enn et bestemt. Det betyr ikke at det er mindre effektivt – mange vitenskapelige konsepter vi aksepterer som sannhet er induktive teorier rett og slett fordi vi ikke kan reise tilbake i tid og bevise dem – men heller at induktiv resonnement er basert på å eliminere det umulige og ende i et argument som er basert på sunn logikk og fakta, men som ikke nødvendigvis er beviselig.

For eksempel er alle mennesker med hoste forkjølet. Kelly har hoste. Derfor er Kelly sannsynligvis forkjølet.

Vår konklusjon er sannsynlig , men ikke absolutt. Det er mulig at Kelly ikke er forkjølet – ikke fordi hun ikke har hoste, men fordi det er andre mulige årsaker, for eksempel å ha allergi eller nettopp pustet inn litt støv. Konklusjonen at hun er forkjølet er sannsynlig basert på data, men ikke absolutt.

Et annet eksempel kan være at Kelly tar seg i nesen. Kelly er en kvinne, derfor må alle kvinner plukke nese.

Induktiv resonnement er basert på generaliseringer. Det første eksemplet, der Kelly sannsynligvis er forkjølet, gir mening fordi det er basert på noe beviselig - at et utvalg av mennesker som har hoste har forkjølelse - og fulgt opp med en sannsynlig konklusjon. I det andre eksemplet er dette en mindre fornuftig konklusjon fordi den er basert på ekstrapolering fra et enkelt referansepunkt.

Hvis vi reverserer påstanden og sier at alle kvinner plukker nesen, og Kelly er en kvinne, derfor må Kelly plukke nesen hennes, ville det være mer fornuftig logikk. Fortsatt ikke nødvendigvis sant – ikke alle kvinner plukker nese – men et mer solid eksempel på induktiv resonnement.

Induktiv resonnering kan fortsatt være utrolig effektiv i overtalelse, forutsatt at informasjonen din er godt begrunnet. Induktiv resonnering skaper en hypotese som kan testes; dens konklusjon er ikke nødvendigvis sann, men kan undersøkes.

Som alltid, vær forsiktig med å begi deg ut i manipulasjon, som er mer sannsynlig å være basert på feilaktige eller villedende fakta.

Kairos handler om rett tid og sted.

Hva er Kairos?

Kairos er det greske ordet for det beleilige øyeblikket, som er nettopp det det betyr i retorikk. I følge dette prinsippet er tiden et argument utplasseres like viktig som selve argumentet. Et argument til feil tid eller til feil publikum vil være bortkastet; for å være effektiv må du også vurdere når du snakker og til hvem.

I realiteten betyr kairos å velge det riktige retoriske verktøyet for å matche publikum og rom der du prøver å overtale. Hvis du ønsket å overtale folk til å bli vegetarianer, er nok ikke det rette tidspunktet midt i en pølsespisekonkurranse. På samme måte kommer du sannsynligvis ikke til å overtale et rom med datadrevne forskere om noe ved å appellere til patos eller etos; logoer er sannsynligvis det beste alternativet.

I hovedsak ber kairos deg vurdere konteksten og atmosfæren til argumentet du kommer med. Hvordan kan du bruke argumentet ditt bedre med tanke på tid og rom? Bør du vente, eller er det viktigst?

Som Aristoteles berømt sa, hvem som helst kan bli sint – det er lett, men å være sint på rett person og i rett grad og til rett tid og til rett formål og på rett måte – det er ikke innenfor alles makt og er ikke lett.

Målet med kairos er å oppnå akkurat det. Effektiv bruk av kairos styrker din overtalelsesevne ved å vurdere hvordan folk allerede har det basert på kontekst. Hvordan kan du påvirke eller motvirke det? Eller kanskje patos ikke er den rette tilnærmingen – kanskje kalde harde fakta, bruk av logoer, er mer egnet. Kairos jobber sammen med de andre overtalelsesmåtene for å styrke argumentet ditt, så mens du setter en overbevisende brikke sammen, vurder hvordan og når den skal distribueres!

Gjør litt detektivarbeid for å finne ut hvilken form for overtalelse du ser.

Hvordan identifisere etos, patos, logoer og Kairos

Å forstå hvordan modusene for overtalelse fungerer kan gjøre deg bedre til å identifisere og plukke dem ut. Ikke bare er en bedre forståelse av dem nyttig for å komponere dine egne argumenter, men det er også nyttig når du ser andres argumenter. Når du forstår hvordan etos, patos, logoer og kairos fungerer, er du mindre utsatt for dem.

Reklame er et av stedene vi ser overtalelsesmåtene oftest. Når du ser på hver av disse annonsene, kan du se hvordan de bruker hver modus for overtalelse for å overbevise publikum om å overbevise et publikum om noe.

Etos

Å bruke kjendiser er et klassisk eksempel på etos, som bruker autoritet eller anerkjennelse for å overbevise et publikum om noe. I dette tilfellet diskuterer kjendiser som Michelle Obama, Lin-Manuel Miranda og Janelle Monáe viktigheten av å stemme.

Det spiller ingen rolle at de ikke er politikere eller statsvitere; publikum finner dem tiltalende og ekte. Når de snakker om viktigheten av å stemme, lytter publikum fordi de liker hva disse figurene har å si . Hvis talentfulle, kjente mennesker som dette tar seg tid til å stemme, må det være viktig!

Historikere eller de som er godt bevandret i politikk kan komme med forskjellige argumenter om hvorfor publikum bør stemme, men i dette tilfellet er målet å inspirere folk. Når vi ser folk vi beundrer gjøre ting, ønsker vi å gjøre dem også; derav grunnen til at etos fungerer så bra.

Patos

ASPCAs reklamefilmer er noen av de mest beryktede eksemplene på patos i reklame. Sarah McLachlans Angel spiller over opptak av mishandlede dyr i tilfluktsrom, og oppmuntrer seerne til å donere penger for å støtte organisasjonen.

Det er ikke vanskelig å forstå hvorfor det fungerer; både sangen og bildespråket er hjerteskjærende! Du kan ikke unngå å føle deg trist når du ser det, og den tristheten, når den følges opp av en oppfordring om å donere, oppmuntrer deg til å ta umiddelbare tiltak. Og disse annonsene er effektive— kampanjen samlet inn millioner av dollar til ASPCA .

Ved å appellere til følelsene våre og få oss til å føle oss triste, oppmuntrer denne annonsen oss til å handle. Det er en klassisk bruk av etos – det påvirker følelsene våre gjennom en-to-slaget med trist musikk og bilder, og oppmuntrer oss til å utføre ønsket handling.

Logoer

I noen tilfeller er ikke følelser og autoritet den rette taktikken. Logoer vises ofte i teknologiannonser, for eksempel denne for iPhone XS og XR.

Legg merke til hvordan annonsen fokuserer på produktbilder og teknologiske termer. De fleste publikummere vil ikke vite hva en A12 bionisk nevrale motor er, men det høres imponerende ut. På samme måte er det 12 MPf/1,8 vidvinkelobjektivet med større, dypere 1,4 mikron piksler ganske meningsløst for de fleste, men tallene tyder på at denne telefonen er noe spesielt fordi den bruker et vitenskapelig klingende språk.

Det spiller ingen rolle om publikum virkelig forstår hva som blir sagt eller ikke. Det som betyr noe er at de føler seg trygge på at annonsen selger dem noe de trenger — i dette tilfellet, imponerende teknologiske spesifikasjoner som gjør denne telefonen til en forbedring i forhold til andre.

Kairos

Kairos bør ideelt sett ta hensyn til all bruk av modusene for overtalelse, men aktualitet kan også være et stort salgsargument. I denne M&Ms-annonsen med juletema bruker selskapet betimelig humor for å skape en forbindelse mellom høytiden og M&Ms.

Fordi disse reklamefilmene har kjørt i så lang tid, er det også en nostalgisk tilknytning til dem. Akkurat som folk ser frem til nye Budweiser-annonser under Super Bowl, ser andre frem til å se M&Ms eller Coca-Cola-isbjørnen i løpet av ferien.

Selv om denne reklamefilmen ikke går av veien for å fortelle deg fordelene med M&Ms, skaper den en forbindelse mellom M&Ms og jul, og oppmuntrer folk til å kjøpe dem rundt høytiden.

Forbedre overtalelsen din ved å forstå etos, patos, logoer og kairos bedre.

Eksempler på overtalelsesmåter

Nå som du har fått litt eksponering for hvordan etos, patos, logoer og kairos fungerer og hva de kan gjøre, kan du teste din evne til å gjenkjenne dem ved å bruke bildene nedenfor!

Det er et par ting å legge merke til ved dette bildet:

juster css-bilde

• Den anonyme figuren
• Språket
• Bruken av en statistikk

Kan du finne ut hvilken form for overtalelse dette representerer?

Det faktum at figuren er anonym forteller oss at det sannsynligvis ikke er etos. Selv om vi kan bli påvirket av en person som er i form, er det egentlig ingen appell her basert på personen – de er bare et bilde for å støtte annonsen.

DOMINER er et ganske lastet ord, som antyder at dette kan ha elementer av patos.

Ta imidlertid en titt på den statistikken. Enten det er sant eller ikke, en hard statistikk som dette tyder på at denne annonsen bruker logoer for å appellere til seerne. Du kan trekke frem et argument derfra - 75 % av brukerne går ned i vekt i løpet av uker. Du er en bruker. Derfor vil du sannsynligvis gå ned i vekt i løpet av uker.

Hva legger du merke til med dette bildet?

• Bildet
• Måten teksten rammer inn kvinnens kropp
• Navnet på parfymen
• Fargevalget

Hvilken form for overtalelse er dette?

Igjen, vi vet ikke hvem modellen er, og parfyme kommer ikke til å få oss til å se ut som henne, så vi kan telle etos.

Annonsen virker ganske ment for å få oss til å se på visse ting – spesielt kvinnens lepper og bryst. Hva prøver den å få oss til å føle?

linux mint kanel vs mate

FORBUDT FRUKT har en konnotasjon av sensualitet.

Rødt er en farge som vanligvis forbindes med lidenskap.

Når du kombinerer bildet, innrammingen, parfymenavnet og fargen, får du en sterk følelse av sexappeal fra annonsen. Dette gjør den til et eksempel på patos – annonsen prøver å få oss til å føle på en bestemt måte . Hvis vi kjøper denne parfymen, ville vi kanskje følt oss attraktive også.

Hva med denne annonsen?

• Et seriøst bilde
• Tekst som lover ikke mer ryggsmerter
• Lege anbefalt.

Å se en lege kan gjøre deg fristet til å tro at svaret er logoer, men det er ingen appell til logikk her.

Ikke mer ryggsmerter, er et godt løfte, men det er ikke noe forsøk på å appellere til følelser, så det kan ikke være patos.

Det som er viktig i dette bildet er kombinasjonen av legen på bildet og linjelegen som er anbefalt. Denne legen er kanskje ikke berømt, men han har autoritet, noe som gjør dette til et eksempel på etos.

Vår tillit til denne behandlingen vokser fordi vi stoler på at en lege forstår hvordan ryggsmerter skal håndteres.

Hvilken form for overtalelse er dette? Tenk om:

• Innrammingen
• Modellen
• Teksten

Hun ser moteriktig ut, og annonsen nevner stylister, så det er mulig at dette er etos.

Det er ingen statistikk eller argumenter, så svaret er sannsynligvis ikke logoer.

Pathos er mulig, men til tross for å ha en tungt sammensatt modell, denne annonsen handler mye mindre om sexappeal enn den forrige.

Men teksten nevner en bestemt høytid – nyttår – som antyder at dette er kairos. Kairos kan, og bør ofte, kombineres med alle modusene for overtalelse for å være enda mer effektive. I dette tilfellet kan modellens utseende antyde enten etos eller patos i tillegg til kairos. Budskapet her er at du bør handle nå, i begynnelsen av året, for å dra nytte av avtalen og starte året med en ny stil, omtrent som den modellen har.

Et gråtende barn er nesten helt sikkert patos.

Viktige tips for å identifisere etos, patos, logoer og Kairos

Nå som du vet forskjellen mellom alle modusene for overtalelse, vil du ha mye lettere for å identifisere dem. Hvis du får problemer, kan du alltid stille spørsmål om hva du ser, hører eller leser for å forstå hvilken overtalelsesmodus den bruker.

#1: Er det relatert til et bestemt tidspunkt?

Hvis argumentet er basert på en bestemt dag eller kontekst, for eksempel Valentinsdag eller bare appellerer til en utvalgt gruppe mennesker, for eksempel folk med hunder, er det mer sannsynlig at det er kairos.

#2: Involverer det en kjendis eller autoritetsfigur?

Kjendiser er ofte en død giveaway at et argument bruker etos. Men autoritetspersoner, som leger, tannleger eller politikere, kan også brukes til å appellere til etos. Selv vanlige, vanlige mennesker kan jobbe, spesielt når de kombineres med patos, for å appellere til deg basert på en gjensidig forbindelse dere har.

#3: Involverer det statistikk?

Statistikk er en stor pekepinn på at et argument bruker logoer. Men logoer kan også bare være et logisk argument, for eksempel at hvis planter trenger vann, og det er vanskelig å huske å vanne dem, bør du kjøpe en automatisk plantevanner. Det gir perfekt mening, noe som gjør det mer sannsynlig at du kjøper det, i stedet for å endre vanene dine for å huske å vanne plantene dine oftere.

#4: Påvirker det følelsene dine?

Hvis en krangel prøver å endre følelsene dine, enten ved å gjøre deg trist, glad, sint eller noe helt annet, er det en god indikator på at det bruker patos. Sexappeal er et av de største eksemplene på patos i reklame, og vises overalt fra sminkeannonser til bilreklamer til hamburgerreklame.

Hva blir det neste?

Trenger hjelp til å forstå den historiske konteksten for Den store Gatsby å perfeksjonere ditt kairos-baserte argument?

Du kan alltid kombinere modusene for overtalelse med litterære virkemidler for å gjøre argumentene dine enda sterkere!

Lær hvordan du sier 'god morgen' på japansk ! Selv om det ikke er en måte å overtale på, er det bare god oppførsel.